売れる仕組みをどう作るか?今すぐ取り組める4つのステップ

「売れる仕組みをどう作るか」、これはすべての商店や会社に共通する課題であり、お悩みでしょう。

一度売れる仕組みを作ってしまえば、あとは軌道に乗せることができるといいますが、その肝心の売れる仕組みをどう作るかが問題です。

この記事をお読みになっている方々の多くは、売り上げの伸び悩みをお感じかもしれません。もしくは、かつて売れていたものが売れなくなってきて、それが悩みの種になっているかもしれません。

売れる仕組みを作るには、正しい情報収集とその先にある戦略、そして実践が欠かせません。売れる仕組みをどう作るかお悩みのすべての方に、その方法をお届けします。

1.売れる仕組みをどう作るかお悩みの方へ

売り上げの伸び悩みなど、売り上げに対するお悩みをお持ちの方にとって、まず必要なのは現状の把握と正しい方向性です。

売れる仕組みをどう作るかの具体的な方策の前に、基礎的な部分を押さえておきましょう。

1-1.売り上げが向上しない現状をどう捉えるか

売り上げが伸びない、もしくは減ってしまったといった時、まず考える原因は何でしょうか。

人はまず、外的な要因を考えてしまいがちです。過当競争や同業者の不当な値引き、全体的な需要の減少など、外的要因をまず思い浮かべてしまうのは、「自分にはどうしようもない理由」が欲しい人間心理があるからです。

自分の責任ではない、外的な要因だから仕方ないと思うのは楽だからです。

しかし、これだけで終わってしまっては売れる仕組みを作ることができません。ここで重要なのは、外的要因だけでなく自分の側に何か問題、原因があるはずであると考えることです。

原因自分説といって、うまくいかないことがあるのは自分のせいではないかと考えるのが成長につながるという考え方がありますが、これと全く同じです。

原因自分説、原因自社説という思考になることから、売れる仕組みづくりを考えていきましょう。

1-2.売れる仕組みとは何か

売れる手法と売れる仕組みは、イコールではありません。

なぜなら手法とは小手先のテクニックを含む手段や方法論であり、売れる仕組みとは根本的な課題を分析して売れる手法の効果を最大化するためにあるため、両者はそもそも目的が異なるからです。

ただ闇雲に宣伝を行い、営業を強化することが売れる仕組みづくりではないことは、何となくお分かりいただけると思います。

正確な情報を収集し、情報を分析、その結果をもとに戦略を立てるのが売れる仕組み作りです。

1-3.売れる仕組みは構築できる

売れない原因が外的要因だけではないということは、自社の問題を改善すれば売れるようになるはずです。もちろん2020年初頭に起きた新型コロナウイルスの感染拡大による営業自粛など、本当にどうしようもない外的要因もあります。

しかし、こうしたことはレアケースであり、ほとんどの場合は正しい戦略を立て、それに従って行動すれば売れる仕組みが機能するようになります。

2.こんなことに心当たりはありませんか?

どうにも売り上げが伸びないと感じている経営者の皆さんに、ここでセルフチェックをしてみていただきたいと思います。

以下の5項目に、お心当たりはありませんでしょうか。先に答えを言ってしまいますと、これらの問題はすべて解決が可能なので、ご安心ください。

2-1.頑張っているのに売れていない

宣伝や営業活動を頑張っているのに、それが結果につながっていないとお感じの方は多いと思います。

手抜きをしている自覚があるのであれば原因を突き止めやすいですが、頑張っているのに結果につながらないというのは、もどかしいことと思います。

こうした場合は、「頑張り方」に問題があるのかもしれません。

そもそも需要のないところに営業を強化してしまったり、頑張る方向性を間違えているといったように、せっかく頑張っているのに戦略が正しくないばかりに結果につながらないというのは、実によくあることです。

2-2.以前は売れていた方法が通用しなくなっている

これまで売れていたのに、同じ方法では売れなくなってきたとお感じのケースも多いでしょう。これまでの成功体験があるだけに、目の前にある売れない事実を受け入れることは難しいでしょう。

売り方が通用しなくなっていることに気づき、認めるのはさらに難しいものです。

2-3.商品が差別化されていないので売れない

同業他社と比べて自社の商品やサービスはしっかり差別化されているのに、なぜか売れないとお感じの方もおられるのではないでしょうか。

少々厳しい言い方になりますが、御社が差別化しているとお感じのものであっても、実はそれほど差別化されていない、もしくは顧客から見ると差別化に気づけていない可能性大です。

それぞれの企業が横を見て企業努力を続けている今、本当の意味で差別化されている商品はほとんど存在しないと考えるべきでしょう。

では、何が問題なのか?その答えは、やはり売り方の問題であると考えるべきです。

2-4.もっと丁寧にアプローチすれば売れると思う

時間や人材の不足により、顧客に十分なアプローチができておらず、そのせいで売れていないというのも、よく聞かれる話です。

特に近年では慢性的な人手不足となっているため、経営リソース不足による伸び悩みは十分考えられることです。

この場合、原因はすでに明確になっています。人手が足りないのであれば、そこはITツールなど人以外のリソースに可能な限り業務を割り振っていく効率化が有効です。

この方法については、次章で解説します。

2-5.「何かが足りない」ことは分かっている

売れていないことを自覚し、その理由として「何かが足りない」ことは分かっているという経営者も実に多くいます。

ただ、その「何か」が何であるのか?その答えに行きつかないため、この記事をお読みになっている方もおられるでしょう。

この足りない「何か」こそ、売れる仕組みです。その仕組み作りには4つのステップがあるので、それを次章で解説します。

3.売れる仕組みを構築する4つのステップ

それでは実際に売れる仕組をどう作るか、その4ステップを解説します。

これはアメリカ生まれのマーケティングオートメーションというセールス手法で、売れる仕組み作りの手法として広く採用されています。

3-1.リードジェネレーション

第1段階は、見込み客の獲得です。マーケティングオートメーションでは、この工程をリードジェネレーションといいます。このリードとは、見込み客という意味です。

広告、宣伝や名刺交換、展示会へのブース出展など、こうした活動はリードジェネレーションに当たります。

リードジェネレーションの工程では見込み客がどんなターゲット層なのかを研究する必要があるため、マーケティングによる情報の収集と分析も重要になります。

3-2.リードナーチャリング

見込み客を獲得したら、次はリードナーチャリングです。リード(見込み客)に対してさまざまな連絡手段でアプローチを行い、購買意欲を高めていく工程です。

これだけだと一般的な営業活動と何ら変わらないように感じるかもしれませんが、その前工程でリードジェネレーションが行われているのが大きな違いです。

購買につながる可能性の高い見込み客をしっかりと獲得し、絞り込んだうえでアプローチをしているので、前章で挙げたような「ただ闇雲営業」とは全くの別物です。

この工程では多くの人的リソースが必要になるため、ITツールの導入による効率化をおすすめします。MAツール(マーケティングオートメーションツール)といってリードナーチャリングを効率的に実践できるサービスがあります。

【参考】有名なMAツール

※公式サイトは英語ですが、日本語版もあります。

3-3.クロージング

見込み客にファンになってもらう作業がリードナーチャリングなら、その次にあるのは購入してもらう工程、クロージングです。

具体的には商談や訪問での売り込み、価格の提示などによってクロージングを行います。

この段階でまだ残っている不安や疑問を解消し、「買わない理由」をなくしていくことも重要になります。

3-4.顧客フォローによるファン化、リピーター化

前項までは売れるまでの方法を解説しましたが、それだけだと単発の手法であって、売れる「仕組み」を作ったことにはなりません。

4つ目のステップで重要になるのが、顧客の期待に応え、信頼を醸成することによるファン化、そしてリピーターの獲得です。

リピーターの数を増やしていくことにより紹介も期待できるため、安定的な売り上げとさらなるアップが期待できます。こうした取り組みが、売れる仕組み作りにつながっていくのです。

4.まとめ

売れる仕組みをどう作るか?この問いに対して、現状の把握と基本から具体的な仕組みの構築方法を解説してきました。

すべての業種にそのまま当てはまるものではないと思いますので、それぞれの業種、企業の特性に応じてアレンジして、ぜひ実践してみてください。

最も良くないのは「結果につながらない無駄な努力」なので、それを解消するためにもできることから始めてみてください。

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