会社を引っ張ろう!社長の営業を成功させる3つのマインドと3つの注意点

「会社を継いで社長になったんだけど、やっぱり営業は自分で行うべきなのかな?」

「社長として行う営業を成功させるコツを知りたい」

親から継いだ会社で社長になった場合…、独立して会社を立ち上げて社長になった場合…、そうしたときに一番に気になるのが「どのようにして売上をたてようか」ということでしょう。つまり営業です。

中小企業の多くは、社長が営業することで売上の大半を作っています。つまり社長になったからといって営業から逃れることは原則できないのですね。

そこで今回の記事では、

  • 中小企業の社長が営業すべき理由
  • 社長営業のための3つのマインド
  • 社長営業の実例
  • 営業出身の社長に気を付けてほしい3つのポイント
  • おまけ:社長の営業車選び

について解説します。

社長が営業で成果を上げると社員のモチベーションも高まるので、あなたもこの記事を読み、社長営業のコツを習得しましょう。そうすることで売上が安定し、事業をさらに発展させることができるはずです。

中小企業の社長が営業をすべき3つの理由

はじめに中小企業の社長が営業すべき3つの理由を解説します。

社長になると営業を社員に任せて、自分は経営にあたるべきだ…と考えるかもしれませんが、中小企業において社長が営業しないのは売上を縮小させる恐れがあります。

事業の決定権が社長にあるから

社長が行う営業の強みは何といっても、事業の決定権があることです。つまり目の前の顧客候補者に対して、柔軟な営業を実践することができるのですね。

営業社員に対しても「価格は○○○円から×××円の間で変更して良い」といった一定の裁量権を与えることはありますが、社長ほどその場で柔軟に対応できるわけではありません。

重要な顧客になりそうな相手が目の前にいる場合、社長ならではの柔軟性でアピールする商品の価格や内容を変更できる点は大きな強みとなるでしょう。

新規顧客の開拓がしやすい

上述した柔軟な営業は新規顧客の開拓がしやすいというメリットも有しています。そして会社を持続させるために新規顧客の開拓は非常に重要です。

今は既存顧客で売上をキープできていたとしても、それは必ず先細りしていくためです。これを顧客償却といいます。

顧客償却を避けるためには、商品、サービス、マーケティングをブラッシュアップし続ける必要があります。一方で、それでも回復させることのできない顧客償却に対応するために新規顧客の開拓も必要となるのですね。

社長が最も稼ぐことで社員のモチベーションアップ

冒頭でも述べましたが、社長が営業を成功させて売上をつくり続けると社員のモチベーションがアップします。これも社長が営業を行うべき理由の1つなのです。

特に中小企業では大きな売上をあげる人物がリーダーシップをとりやすくなります。

後述するように、社長が行う営業もいずれは社員に引き継いでいかなければならなくなりますが、はじめのうちは社長がどんどん仕事をとってくると会社が一つにまとまりやすくなるのですね。

また売上があがり営業利益を確保することで会社が潰れにくくなるというメリットもあります。財務状況が不安定になりやすい中小企業だからこそ社長が営業に力を入れる必要があるのです。

社長はいつまで営業をするべきなのか

ここまで社長が営業すべき理由を3つ確認しましたが、それでは社長はいつまで営業を続けるべきなのでしょうか? 

この点については、「いつまでも続けるべき」というのが1つの回答になります。しかし会社の規模に応じて社長が行うべき営業の規模と内容は変わってきます。

それこそ小規模会社の場合、社長であっても売上確保の飛び込み営業やルート営業が必要になります。

一方で会社が大きくなると、そうした営業は組織化して社員に任せ、社長は投資、業務提携、コストダウンにつながる取引といった規模の大きな営業に力を入れていくことになります。

このように社長が着手すべき営業は会社規模により異なりますが、社長が会社の顔である以上、一定の営業活動は常に必要となります。

社長として行う営業に必要な3つのマインド

社長が営業を行うべき理由を確認したところで、次は社長として行う営業に必要な3つのマインドを解説します。

社長として行う営業は、企業に属して社員として行う営業と大きな違いがあります。そのため以下で紹介する3つのマインドに注意しなければ、思うような営業成果を上げられないのです。

前提として:企業に所属して行う営業と社長として行う営業の違い

3つのマインドを解説する前に、企業に属して行う営業と社長として行う営業の違いを確認してみましょう。最大の違いは企業の「看板」を有しているか否かという点です。そして「看板=信頼」ということができます。

つまり営業を受ける相手からすると、「トヨタ自動車株式会社」の看板を背負った人物が営業に来る場合と、名前も知らない会社の社長が営業に来る場合では、相手に対する警戒の度合いが当然異なるのですね。

あなたが社長になって営業を行う場合、この相手の警戒を解き、「私の会社はこういった会社です」と伝えなければなりません。この点こそ社長として行う営業の難しいポイントになります。

マインド1:営業相手を理解するスタンスを持つ

それではマインドの内容に入っていきましょう。社長として行う営業に必要なマインドの1つ目は、あなたが営業相手を理解するスタンスを持つということです。

先ほど解説したとおり、あなたが社長になって行う営業の場合、あなたと顧客候補者の間には信頼につながる看板がありません。つまり看板を挟まずにやりとりを行わなければならないのです。

そのため相手の会社の理念、社長の想い、将来的にどのような会社を目指しているのか、こういった相手のマインドの部分を理解するスタンスで営業の臨むことが、最終的に相手のあなたに対する興味を喚起します。

その上であなたの提案をすることができると、相手も興味を引かれるケースが多くなることでしょう。

 

提案は相手の抱える課題に沿ったものが望ましいです。

そして課題についてはいきなり相手に聞くのではなく、ホームページ、財務状況、組織体制、社員のステータスなどについて調査し、また質問することで仮設を立てていきましょう。

そこから「こういった問題でお困りではありませんか?」と相手の核心をつく質問ができると理想ですね。こうしてお互いに相手について興味を有することができると、看板を介さない信頼関係が構築されるのです。

まずはあなたの側から相手のマインドを理解するスタンスで、ニーズや個性を探っていきましょう。

マインド2:営業相手の問題を解決する

2つ目のマインドは、仮説や質問を通して聞き出した営業相手の抱える問題を解決するというものです。つまりあなたの会社の商品・サービスを問題解決に使えるものとして提案していくこととなりますね。

 

あなたも、取引先から自分本位の提案をされた経験があるのではないでしょうか? 

こうした営業する側の自分本位な提案は、顧客との間にある信頼関係を傷つける恐れがあります。そのため営業相手本位の提案が求められるのです。

 

自社のみならず相手の利益を考えてwin-winの提案をすることができると、信頼関係はより強固なものとなっていくはずです。

マインド3:無理をしない

3つ目のマインドはシンプルに「無理をしない」というものです。社長になると労働時間の制約があってないような状態になるため、あなたが無理をすることで売上を高めることができるようになります。

しかし、ここで気を付けなければならないのが、いくらあなたが無理をしても、それに応じて社員に無理をさせてはならないという点です。

社員には労働時間についての制約があり、そもそも経営者ほどの高いモチベーションで仕事に臨んでいない場合が多いためです。

そこで社員に無理をさせてしまうと、最終的に納期遅れが発生し、顧客の信頼を失う事態が起こります。看板のない中で構築してきた信頼を、あなたが無理をすることで壊してしまうわけです。

社内のリソースの余裕を適切に見極めて営業することが求められるのですね。

社長営業の実例

いかがでしょうか? 社長としての営業に求められるマインドをイメージできたでしょうか?社長として営業で成果を出すためには、企業に所属している際に行っていた営業をそのまま用いても効果が薄い場合が多いのですね。

ここでは社長営業の実例を、以下の流れに沿って確認してみたいと思います。

  1. 新規顧客の開拓のための訪問営業
  2. 受注
  3. ルート営業

新規顧客の開拓から受注をとり、既存顧客としてケアしていく流れは多くの会社に存在するでしょう。あなたも自分の会社の場合を想定して読んでみてください。

訪問営業時の社長の動き

新規顧客の開拓のために行う訪問営業では、いかに素早く「自分が何者であるか」を伝えられるかが重要です。そしてその際には、会社の歴史や起業背景ではなく、あなたが相手にどういった価値を提供できるかをアピールする必要があります。

極端な話になってしまいますが、営業を受ける相手は、あなたの会社の歴史や起業背景に大きな興味を示しません。

結局のところ、「この会社と取引することで、自社にどのようなベネフィットが生まれるのか」が伝えるべきポイントとなり、またあなたが何者であるかを示す根拠になります。

また、あなたが売り込もうとする商品およびサービスについて、あなたが想定している価値と、相手から見た価値には乖離があります。それは品質の乖離であり、値段の乖離です。

こうしたポイントを埋める作業も訪問営業時には必須となるでしょう。それこそ相手も目の前にいるのが社長であるあなたならば「多少の無理も聞いてくれるかもしれない」と期待します。

訪問営業時は、相手にベネフィットを伝えつつ、ニーズに合わせて細かな調整をしつつ契約をとることが求められるのですね。

受注

上述したような訪問営業を行い、「それでは取引しましょう」と受注にこぎつける際は、スケジュール感に注意が必要です。

なぜならば、あなたが新社長となって、未だ社内の組織の統制がとれていない場合があるためです。つまり業務に遅れが出る恐れが高いのですね。

こうしたことから、スケジュールについては前倒しで完了できるものを作りましょう。社長として営業を行う際のマインドでも述べたとおり、社長の無理が会社の無理につながると顧客の信頼を失うリスクが高まります。

ルート営業時の社長の動き

さて、受注があり、商品およびサービスの納品が完了した後は既存顧客としてのケアに移ります。ここでは新規顧客をルート営業に組み込んでケアしていく場合の注意点を確認してみましょう。

顧客ケアとして最も重要なのは納品を完了した商品およびサービスについての改善点・疑問点をヒアリングすることになります。

やはり相手からしても社長自らヒアリングをしてくれるという状況は嬉しいはずです。そして、ヒアリングで得た気づきはすぐに商品およびサービスのブラッシュアップに利用していきましょう。

また「常に相手の想像を上回る価値を提供するように心がける」というマインドの通り、ルート営業として訪れる際も業界の新しい情報などは手土産として持参します。

こうした小さな積み重ねが顧客償却を防ぎ、既存顧客を長きにわたってあなたの会社につなぎ止めるのです。

営業出身の社長に気を付けてほしい3つのポイント

ここまでの解説で社長として行う営業の必要性と形がイメージできてきたのではないでしょうか。ここかでは、営業出身の社長に気を付けてほしいポイントを解説します。

営業出身の社長は高い営業力で売上を高めることを得意としますが、会社を適切な形で維持するためには営業だけにとらわれない多角的な視点が必要となります。

商品およびサービスのブラッシュアップが疎かになる

営業出身の社長が陥りがちなものに「商品およびサービスのブラッシュアップが疎かになる」というケースがあります。

つまり自身の営業力で商品およびサービスを売ることができるため、商品の本質的な価値を高めることを疎かにしてしまうのですね。

しかし、これでは短期的に売上を作ることができても、長期的に維持することが難しくなります。

特に会社規模が大きくなると社長は現場の営業にばかりリソースを割けなくなるため、人任せにした途端に売上が落ちることにつながりかねません。

資金に余裕がでてきたら積極的に技術系の人員を雇い、どのような営業マンでも一定数を売ることのできる価値ある商品作りを心がけましょう。そうすると、あなたが現場営業から手を引いた後も売上が安定します。

コストをおさえた資金繰り

営業出身の社長の中には「とにかく売上を高める!」という意識を持つ人がいます。もちろん売上を高めることは間違ってはいないのですが、そこにばかり意識が集中してコストや負債への意識が低くなるのは危険です。

いくら売上の数字が高くなっても、コストまで大きくなれば純利益や純資産は伸びません。そのため社長になったからには、いかに効率的に稼ぐかを意識しなければならないのです。

そのために求められるのは会計の知識です。つまり財務諸表をいかに適切に読み取ることができるかですね。

またマーケティングの知識を得て、はじめから受注確率の高い相手を狙って営業できる体制を整えることもコストの削減につながります。社長になって以降は、売上の数字のみならずコストと負債の数字にも着目していきましょう。

会社規模が大きくなったら社長営業を仕組み化する

営業出身の社長が会社を大きくしていく中でつまずきがちなのが、「営業の仕組み化」です。

社長自身の営業力に頼っていたのでは、いずれ企業の成長の限界が訪れます。そこを越えて成長するためには、社長の営業力を仕組み化して社員である営業職に広げていかなければならないのです。

このとき必要になるのはあなたの営業の特徴を客観的に把握できる優秀な営業部長です。そして営業部長の育成には可能な限り早く着手する必要があります。

しばらくは社長であるあなたが営業しつつ、並行して営業部長の育成を続ける必要があるでしょう。

このようにしてあなたに依存しない営業の仕組みを構築できると、会社の成長が早くなります。

おまけ:社長の営業車選び

ここまで長い記事だったと思いますが、社長の行う営業について理解できたでしょうか。

社長ならではの強みを活かすことで売上が高まりますが、その際はコストや将来的な営業の仕組み化についても気を配ってみてください。そうすることで、簡単には潰れないタフな会社が作れます。

ここではおまけとして、社長がどのような営業車に乗るべきかについてポイントを確認してみましょう。もちろん正解はないのですが、車選びのポイントは知っておいて損にならないはずです。

社長が乗る営業車を選ぶ際のポイントをまとめると以下のとおりになります。

  • 相手に嫌味な超高級車は問題あり
  • しかし、運転していてモチベーションの上がる車を使うのも大切
  • あなたも営業の社員もモチベーションの高まる車を選ぼう
  • 車種と身だしなみを適切なものにすることで、外見で獲得できる信頼アップ

第一には、超高級車は外すとしても、運転していてモチベーションの上がる車を選ぶという点です。営業に赴く際、営業車の中で気持ちを高める場合も多いでしょう。

こうした場合にぐっとモチベーションを上げるために、あなたの好きな車を選ぶのは決して悪いことではありません。

車の維持費など、財務にかかわる問題もありますが、是非ともあなたの好きな車を営業車にすることを積極的に検討してみてください。

清潔感があり、こなれた車で営業に来る人物であれば、会社の看板がなくとも相手からの信頼をえやすくなるはずです。

一方であなたの営業車と社員の営業車に大きな差があるのは問題あります。なぜならば社員のモチベーションが低下する恐れがあるためです。

そのため、あなたの好みと社員の好みの双方を取り入れた車を営業車にするのがおすすめです。社長と社員で営業車に差を設けないのですね。

営業車が複数台必要となってからは、小回りのきく軽自動車、モチベーションの高まる美しい車…などとパターンを増やすのも悪いことではないでしょう。

是非ともあなたの会社にポジティブな効果をもたらす営業車選びをしてみてください。

まとめ

今回は社長として行う営業について解説しました。原則として社長になっても営業から逃れることはできず、常に会社の売上を高める努力をしなければならないのですね。

しかし社長として営業の成果を出すことができた場合のリターンは、社員営業マンのそれを上回ります。

そのためこの記事で解説した以下のポイントを意識して、社長営業に力を注いてみてください。

  • 社長ならではの柔軟な営業で新規顧客を開拓し、社員のモチベーションを高めよう
  • 営業相手に興味を持ち、相手の想像を超える価値を提供することを心がける
  • 社長が無理をしてもいいが、社員に無理をさせてはならない
  • 営業だけでなく、商品価値の向上・コスト削減・営業の仕組み化に気を配ろう

あなたが営業でバリバリと結果を出すと、それだけ会社は盛り上がります。その上でコストを削減して利益を向上させ、いずれは仕組み化を通してあなたが現場営業から手を引き、より大きなビジネスを作る体制が整うのです。

あなたも社長として営業に力を入れていってみてください。

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